拜访客户的一般技巧

作者:  最后修改:2014年01月27日  浏览数:697

售前人员经常需要到客户现场进行系统演示以及需求沟通,在沟通的过程中善于运用一些效果,可以更好表现售前人员的专业性,提高客户的认可度。

一、拜访客户的基本要求

拜访客户时,除了基本的遵守客户公司的规章制度,不在客户公司大声喧哗外,在与客户的演示及沟通的过程中,也要要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,忽略客户的感受,你的演示也不能取到很好的效果。所以说话时要望着对方,时刻关注着对方的反应。你不看着对方说话,会令客户觉得你只是在背书。如果你一直瞪者对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望者客户,并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

客户向你提问,或你向客户解答问题时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但客户,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。在这样的一种氛围下进行沟通,可以为你的演示与讲解加分,并且更容易获得客户的认可

3、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。在讲解重点的或者特色的内容时,应该停顿一下,然后稍微提高音量,以便吸引客户的注意力,加强客户的印象。

二、学会把握客户需求,给出明确的解决方案

我们面对的客户各种各样,行业也不尽相同。很多情况是,拜访之前未详细了解客户的信息化程度,也不是很清楚客户的实际业务场景。在面对面沟通的时候,客户很可能会直接抛出一个包含业务场景下的需求,这就需要我们售前人员能够快速定位客户的实际需求,如果售前人员没有确定把握需求,可以根据自己的理解,结合系统功能,复述一遍客户的需求,让客户确认表述是否符合客户的描述,如果两者描述一致,则售前人员应该根据此需求,给出详细的解决方案。

个别时候,客户也许是对其他的系统比较了解,或者是客户自己对某一功能用不同的词语表述,甚至客户有时候提出的需求,我们已经甚至有了更好的解决方案,遇到这种情况,我们首先要把我们系统的功能名称与客户的表述一一对应起来,并且也要明确的告诉客户,也需要帮助客户建立起这种联系,然后再讲解我们系统的功能,如果在某个功能点上,我们有了更好的解决方案,就更需要详细的解释我们方案的解决方法和优势,这样,可以更好的在客户心中树立我们的专业形象,并且能够更快得到客户的认可。

在提供解决方案的同时,要学会站在客户的立场上想问题,而不是去想着怎么样强迫客户来接受我们的系统。学会站在客户的立场上想问题,站在客户的立场上提出解决方案,更容易引起客户的共鸣。

三、眼脑手口并用

1、眼观四路,脑用一方

售前人员在与客户面对面沟通的时候,经常会面对客户多个部门的不同人员,他们感兴趣的内容也不相同,这就需要售前人员在讲解的时候,要随时注意客户的表情与身体语言。如发现客户有不明白的地方,应立即停止向下讲解,让客户提问疑问,并且给及详细的解答,这样及时发现问题并且快速解决客户疑惑,可以更好的获得客户的认可。在讲解的过程中,如发现用户对正在讲解的模块比较感兴趣,要学会与用户进行眼神交流,并且学会在描述的过程引导用户提问,或者用能够更好地引起客户共鸣的表述方式。

2、学会随时记笔记的习惯

在与客户沟通的过程中,售前人员可能会遇到无法不确定或者无法解答的问题,这个时候要非常坦诚的告诉客户,针对这些问题,我们回去后会尽快给出详细的解决方案,并且在当时就要记录下来。如果遇到客户说出一些售前人员不太熟悉知识,即使只是客户顺带说出来,不是当时沟通的内容,售前人员也要记录下来,回来以后把这个知识的相关内容吃透,这样,在以后与此客户或者此类客户的沟通过程中,就能够更好的去快速理解客户的需求。

3、及时电话回访

拜访结束以后,要在当天或者第二天,及时进行电话回访,了解客户对于现场演示沟通的认可度,并且要引导客户提出需求,确定下一步沟通细节,以便于更好的推进项目。